Starten met verkopen op Amazon

Wanneer je actief bent op Amazon, zijn er twee posities van waaruit je kan verkopen: Vendor of Seller. Oftewel: first-party sellers (1P) en third-party sellers (3P). Laten we de verschillende opties overlopen. Zo weet jij wat de beste manier is voor jouw bedrijf om te verkopen.

Amazon Vendors

Dit zijn de 1P leveranciers op uitnodiging van het Amazon platform: het is dus invite-only. Vendors hebben een groothandelrelatie met Amazon. Dat wil zeggen dat Amazon producten in grote oplages bij de Vendors bestelt. Daarna is Amazon zelf verantwoordelijk voor verkoopprijzen, stockbeheer, leveringen, customer service, retouren van goederen, etc.

Een keerzijde is dat Amazon Vendors de volledige controle uit handen geven. Van zodra Amazon jouw producten heeft gekocht, heb je er geen inspraak meer over. Dat leidt soms tot vervelende situaties, zoals dat Amazon jouw producten goedkoper aanbiedt dan op je eigen website, of in andere landen zonder jouw toestemming. Je houdt ook kleinere marges over aan je producten én de uitbetaling verloopt trager dan bij 3P verkopers.

Daartegenover staat wel dat producten van Vendors doorgaans vanaf de start goed verkopen. Dat komt doordat Amazon goede organische rankings voorziet voor hun eigen producten. Als je Amazon Vendor bent, maak je automatisch deel uit van de Prime service: onbeperkte, gratis bezorging zonder minimale bestelwaarde .

Amazon Sellers

Het grootste aandeel van de totale verkoop op Amazon verloopt via Sellers: 56%. Deze 3P verkopers brengen hun producten rechtstreeks aan de man via Amazon. Het aandeel verkopen via Sellers op Amazon groeit ook jaarlijks.

Logisch ook, het is namelijk erg vanzelfsprekend om je verkoop in eigen beheer te houden. Zo blijf je in controle over je voorraad, beslis je zelf over je prijszetting en geniet je van een directe uitbetaling van Amazon bij een verkoop.

Het nadeel is wel dat Sellers zonder de juiste strategie en ondersteuning minder snel resultaten boeken. Ze zullen het Amazon platform eerst moeten overtuigen dat hun producten ‘de moeite waard zijn’. Later in deze gids meer over hoe je organisch hoger rankt in Amazon. Of je kan de deskundigheid van een marketplace agency – zoals Merkado – inschakelen.

Voor je stockbeheer heb je als Seller twee fulfillment opties:

• Fulfillment by Merchant (FBM)
  Kies je voor FBM, dan ben je zelf verantwoordelijk voor je eigen stock. Je voorziet zelf warehousing én je bent zelf verantwoordelijk voor de order- en retour handling van bestellingen. Als laatste moet je eigen klantenservice ook klaarstaan voor consumenten met vragen. FBM is een perfecte optie voor bedrijven die reeds een efficiënte webshop hebben.

• Fulfillment by Amazon (FBA)
  Als jouw organisatie kiest voor FBA, dan verzorgt een Amazon-fulfillment centrum jouw voorraad. Wanneer orders binnenkomen verwerkt Amazon zelf de verzending, retours en klantenservice. Daar betaal je als verkoper uiteraard wel opslag- en fulfillment kosten voor.

Er zijn bovendien verschillende manieren om aan FBA te doen.

• European Fulfillment Network (EFN)
• Pan-European

Het verschil tussen FBM en FBA is echter wel eentje om in het oog te houden. Hoewel FBA je meer zal kosten, komen er ook enkele voordelen bij kijken:

• Amazon staat in voor het verzenden van je bestellingen. Daardoor ben je zeker dat je een snelle levering kan garanderen. En doordat je bestellingen snel kan leveren, vergroot je jouw kansen op het koopblok. Zegt ‘het koopblok’ jou niets? Geen nood, we gaan hier later dieper op in.
• De customer support geef je helemaal uit handen. Amazon zal alle vragen, klachten én retours zelf behandelen.
• Meer opslagruimte voor producten. Je kan gebruik maken van de gigantische magazijnruimtes van Amazon
• Omnichannel Fulfillment. Kopers kunnen zelf beschikken hoe ze hun aankoop wensen te ontvangen. Thuis laten leveren? Of ophalen in een Amazon afhaalpunt.

Samengevat zijn er dus drie mogelijke posities om te verkopen op Amazon: Vendor, FBA seller, en FBM seller. Maar, als startende verkoper is het waarschijnlijker dat jouw keuze zal plaatsvinden tussen die laatste twee.

Wanneer een consument een product wenst te kopen, komt die eerst op de productpagina. Als verkoper is het cruciaal om een scherp beeld te hebben van hoe deze pagina eruit ziet. Je zal dit namelijk zelf moeten instellen via de product listing, later hierover meer.

Op Amazon kunnen meerdere verkopers hetzelfde product verkopen. Toch zal de consument ieder uniek product slechts eenmaal te zien krijgen. De buy-box op Amazon – ook bekend als het koopblok –  bepaalt welke verkoper het desbetreffend product verkoopt. Het een cruciaal onderdeel op het platform, omdat er voor ieder product slechts één productpagina is, en dus ook maar één buy-box.

Amazon is geen one-trick-pony voor de verkoop van eender welk product. Voor andere producten staat het dan weer in de sterren geschreven dat het vlot over de Amazon-toonbank zal gaan. Vraag jezelf aan de hand van onderstaande vragen af, of jouw product goed zal verkopen op Amazon:

Start je met verkopen op Amazon? Dan zijn er verschillende kosten waarmee je rekening moet houden. We overlopen ze hier:

Subscription fees

De eerste keuze die je maakt is je type abonnement. Je kan kiezen tussen twee opties: Individual en Professional. Een standaard- en een premium pakket.

Welk plan past het beste bij jouw bedrijf? Het Individual plan kost $0,99 per verkocht product, terwijl het professioneel plan je $39,99 per maand kost. Een snelle rekensom toont je dat je best voor het professionele plan kiest als je meer dan 40 producten per maand verkoopt.

Best start je met het individuele plan. Vanaf je merkt dat de verkoop begint te stijgen, kan je van plan veranderen. Dat kan op ieder gewenst moment. Maar weet wel: bij beide abonnementen komen nog extra verkoopkosten kijken.

Selling fees

Voor elk product dat je verkoopt, betaal je extra verkoopkosten aan Amazon. Die kosten verschillen per product categorie, en liggen gemiddeld tussen 10% – 15% van je bruto omzet per verkoop. Benieuwd naar de verkoopkost van jouw producten? Ontdek het in dit overzicht.

Shipping fees

Wanneer je als verkoper zelf instaat voor het versturen van je bestellingen (FBM), zijn er vanuit Amazon uiteraard geen extra verzendkosten toepasbaar voor jou.

Wanneer Amazon instaat voor de opslag en verzending van je producten (FBA), zijn er wel verzendkosten. Deze kosten worden bepaald door je productcategorie en de shipping service die de koper wenst.

Een compleet overzicht van de kosten om te verkopen via Fulfilment By Amazon (FBA) vind je hier. Hou rekening met de volgende overige kosten die erbij kunnen komen:

• Voorraadopslag
• Langdurige opslag
• Voorraad verwijderen (retourzendingen en verwijderingen)
• Verzendpartners van Amazon
• Service voor voorraadplaatsing
• Etiketteer service bij FBA
• FBA-voorbereiding service
• Verwerking van retourzendingen
• Kosten voor European Fulfillment Network (EFN)
• Kosten voor Multi-Channel Fulfillment

Praktijkvoorbeeld kosten per bestelling

Laten we een fictief voorbeeld bekijken, om aan te tonen welke kosten er onder welk verkoopplan vallen.

• FBM
  Wanneer je een haardroger verkoopt via Amazon, maar je verstuurt die zelf naar de klant: wat kost je dat dan? Stel: de haardroger heeft een waarde van €49,95 inclusief BTW. De kosten die je dan betaalt zijn:
  • Amazon Platform Fee: 15% * €49,95 = €7,49
  • Je eigen kosten voor de verzending via Post NL: €5,50

Voor 1 verkoop heb je dan ongeveer €12,99 kosten– oftewel 25% van je bruto omzet. Daarbij hebben we geen rekening gehouden met personeelskosten, huur van een magazijn, etc.

• FBA
  Verkoop je diezelfde haardroger, maar staat Amazon in voor het verzenden van de bestelling? Dan betaal je de volgende kosten:
  • Amazon Platform Fee: 15% * €49,95 = €7,49
  • Amazon Fulfilment kosten: een standaard pakket van mag 1,5kg kost: €3,62

Voor het verkopen van een hoofdtelefoon via FBA heb je €11,11 aan extra kosten. Maar, dan houden we geen rekening met de maandelijkse opslagkost (€36 per feet/per maand).

Uiteraard zijn de kosten per productcategorie erg variabel. Maak zelf de rekensom aan de hand van de selling fees per productcategorie en de prijslijst voor FBA.

Maak je account aan op Amazon, hou dan zeker jouw belangrijke bedrijfsinformatie bij de hand (check hier). Van zodra je registratie is geslaagd, heb je toegang tot de Seller Central. Dit is de centrale hub van waaruit jouw Amazon avontuur start.

De Seller Central op Amazon is de stuurkabine van al je Amazon activiteiten. Hier lijst je de producten die je wilt verkopen, update je jouw voorraad, beheer je jouw verkoopaccount, enzovoort.

Daarnaast zijn er nog een aantal belangrijke functionaliteiten binnen de Seller Central op Amazon:

• Je vindt er een overzicht van je dagelijkse verkoopactiviteiten mét handige verkooprapporten.
• Je kan er verschillende metrics raadplegen om de performantie van je verkoopactiviteiten te analyseren.
• Er is een digitale bibliotheek met handige content om jezelf door de Amazon business omgeving te navigeren.
• Zit je met een prangende vragen, of problemen? Dan kan je de Selling Partner Support hier vlot contacteren.

Van zodra je een verkoopprofiel hebt opgezet, en even hebt rondgeneusd in de Seller Central ga je jouw eerste product verkopen. Maar hoe pak je dat precies aan?

De Amazon Seller Central

Je verkoopprofiel is in orde, de trein begint langzaam maar zeker op gang te komen. Volgende halte: je eerste verkoop.

Om een product te verkopen op Amazon moet je deze eerst toevoegen. Hou hierbij in het hoofd dat op een marktplaats consumenten ieder uniek product slechts eenmalig te zien krijgen. Dat betekent dat je ieder uniek product ook maar één keer kan listen. Je stelt jezelf daarom eerst de vraag: “Staat mijn product al op Amazon, of niet?”

Het product dat ik wil verkopen staat reeds op Amazon

Indien er andere verkopers zijn die hetzelfde product verkopen, kan je intekenen op een bestaande listing. Goed nieuws, want daar komen enkele voordelen bij kijken:

• Het bespaart je heel wat tijd en moeite: je moet geen productinformatie verzamelen en uploaden naar het platform.
• Je tekent in op een product dat al reviews heeft. Dat doet het vertrouwen in het product sterk toenemen.
• Ook heeft het product al een organische ranking opgebouwd.

Langs de andere kant zijn er ook enkele nadelen wanneer je intekent op een bestaande product listing:

• Je hebt concurrentie die hetzelfde product verkopen
• Je krijgt geen toegang tot de productpagina: tenzij je het merk van het product zelf bent kan je niets wijzigen.
• Je moet concurreren tegen de andere verkoper om het koopblok te winnen

Het product dat ik wil verkopen staat nog niet op Amazon

Wanneer jouw product nog niet op Amazon staat, moet je een nieuwe product listing creëren. Daarvoor upload je de volgende productinformatie:

• Het Global Trade Item Number (GTIN) van je product. Dit kan een UPC, ISBN of een EAN nummer zijn.
• Een productnaam. Deze zal bovenaan op de productpagina komen te staan, en is het eerste wat de consument te zien krijgt.
• Een productbeschrijving. Hier geef je extra informatie over het produc
• Enkele duidelijke afbeeldingen van het product.

Wanneer je al deze info samen bundelt krijg je jouw product listing. Consumenten kunnen jouw product nu vinden & kopen op Amazon. Jammer genoeg vinden je potentiële kopers je nieuwe product niet altijd even vlot. Om je kansen te vergroten, kan je jouw product listing optimaliseren…

Een product listing opmaken voor je eigen product kost je meer tijd dan intekenen op een bestaande listing. Maar, je hebt wel een concurrentieel voordeel: er zijn geen andere verkopers! Om dat voordeel te verzilveren zorg je ervoor dat je een product listing van goud maakt. Met deze tips kom je een heel eind.

• Keyword research
  De kans dat jouw product tussen de zoekresultaten staat is vele malen groter als de productnaam aansluit op het zoekgedrag van de consument. Een keyword research toont je exact hoe potentiële kopers op zoek gaan naar je product.Gebruik de keywords uit je onderzoek in je producttitel.Amazon geeft hiervoor de volgende structuur:
  [merk] + [productlijn] + [materiaal/kenmerk] + [producttype] + [kleur] + [grootte] + [verpakking/aantal]

  Zo zal de productnaam ‘Happy Socks: The Beatles collection – cotton socks (yellow-green, size 39-42, sixpack)’ beter presteren dan ‘yellow-green socks’.

• Afbeeldingen
  Het beeldmateriaal van je product listing heeft een belangrijk functie. Naast de eerste indruk die het achterlaat, geeft het consumenten een scherp beeld over wat ze gaan kopen.Als hoofdafbeelding gebruik je daarom best een beeld waarin je het volledige product ziet met een witte achtergrond. Daarnaast voeg je minimaal 5 extra afbeeldingen toe, vanuit verschillende perspectieven. Zo heeft de koper een zo’n compleet mogelijk beeld over je product.Wil je de extra mile gaan? Voeg dan een video van je product toe. Zo zien potentiële kopers perfect hoe je product eruit ziet, wat het allemaal kan, enzovoort.

• Producttekst
  Waar de productnaam zoekgedrag triggert en afbeeldingen zorgen voor een goede eerste indruk, trekt de producttekst kopers helemaal over de streep.In de producttekst heb je de volledige aandacht van de consument. Hier overtuig je hen met informatie over: waarvoor het product dient, welke problemen het oplost, hoe gemakkelijk de consument het zal hebben met het product, etc.In de producttekst geeft Amazon je de ruimte om 5 bulletpoints te voorzien. Deze bulletpoints zijn een essentiële plek om informatie over je product te delen. Potentiële kopers kijken eerst – en vaak ook enkel – naar bulletpoints om informatie over je product te weten te komen. Gebruik dus voldoende juiste keywords in je bulletpoints, om de vindbaarheid van je product te verbeteren.Nog een klein, maar essentieel aandachtspunt: let hier zeker op spelfouten. Deze leiden namelijk tot een conversiedaling tot wel 50%.

• Verbeteren van content
  Zoals eerder aangegeven is de content van je productlisting een essentieel element dat potentiële kopers over de streep kan trekken. Amazon biedt belangrijke tools aan om de content van jouw product beter te maken dan die van je concurrenten. Dit doen ze via ‘A+ content’, voorheen bekend als ‘Enhanced Brand Content’ (ECB).Dit type content is enkel mogelijk wanneer je zelf merkeigenaar bent van het product dat je verkoopt. Zo zal een grote schoenenketen bijvoorbeeld nooit A+ content kunnen opzetten voor een Adidas of Nike schoen.Maar wat is het precies? Wel, A+ content is een uitbreiding op de standaard informatie van de productlisting. Hierdoor voeg je extra waarde en branding toe aan je productlisting. A+ content op Amazon kan zich uiten als:
  • Gedetailleerde beschrijvingen
  • Mooie foto’s bovenop de foto’s van de standaard product listing
  • Extra video’s (zoals een tutorial)
  • Vergelijkingstabellen tegenover soortgelijke producten

   

  A+ content kan potentiële kopers over de streep halen. Volgens Amazon zorgt het zelfs voor een stijging in het conversiepercentage van 5%!

Ziezo, nu is je productnaam en je producttekst geoptimaliseerd én sluiten je afbeeldingen perfect aan op de inhoud. Potentiële kopers zullen je product nu zonder enige moeite vinden.

De volgende stap is zien dat jij de controle krijgt over de buy-box. Die bepaald namelijk wie het recht heeft om een product te verkopen. Hoe je dat doet, lees je in het volgende hoofdstuk.

Wat gebeurt er wanneer verschillende verkopers hetzelfde product willen verkopen? Wanneer iemand een aankoop doet, kan je de winst moeilijk verdelen over verschillende verkopers: er kan namelijk maar één iemand het product leveren.

Daarom geeft Amazon de controle over de buy-box – en daarbij het recht om een product te verkopen – aan handelaars die de ‘beste’ service aan de consument aanbiedt. Er zijn enkele criteria die daarbij in rekening worden gehouden. We overlopen ze allemaal:

Vooraleer je kan concurreren voor de buy-box

Er zijn enkele ‘minimal rules for playing’, wil je in aanraking komen voor de buy-box. Zijn deze criteria afgevinkt, dan pas kan je concurreren met andere verkopers. De criteria zijn:

• Je beschikt over een Professioneel Verkopersaccount (Pro-Merchant account in Europa)
• Je hebt minder dan 1% defecte bestellingen
• Minder dan 2,5% van je bestellingen worden geannuleerd voor verwerking
• Minder dan 4% van je bestellingen werd te laat verzonden
• Het product moet nieuw en op voorraad zijn

Zijn deze criteria in orde? Dan pas mag je meespelen. De volgende criteria spelen nu een rol…

Consumenten zijn steeds op zoek naar de scherpste prijzen voor de producten die ze wensen aan te kopen. Ze gebruiken Tweakers of bezoeken test-aankoop, en speuren zo het internet af naar de beste deals.

Daarnaast heeft Amazon als doel om zoveel mogelijk verkoop te genereren. Om competitief te blijven, zal het daarom verkopers met lage prijzen belonen. Zij krijgen meer kans op de controle van de buy-box.

De opportunisten onder ons zeggen nu; “Alright, dan zetten we onze prijs simpelweg 1 cent onder die van de concurrentie”. Sorry, we moeten jullie teleurstellen. Om een nutteloze bidding war te voorkomen geeft Amazon geen voordeel op minimale prijsverschillen.

Hou een goede voorraad aan

Aangezien Amazon een vlotte ervaring voor haar klanten wilt bieden, gaat het de kleinste risico’s elimineren. Wanneer je een lage stock hebt, bestaat de kans dat een koper zijn of haar product niet op tijd geleverd zal krijgen. Daarom zal Amazon verkopers met een goedgevulde stock altijd prefereren.

Positieve ervaring voor consumenten

Verkopers waarvan klanten tevreden zijn worden beloond met een hogere kans op de buy-box. Zo kan het zijn dat een verkoper die de laagste verkoopprijs niet heeft, toch in controle van de buy-box komt. Dat komt doordat zijn klanten veel tevredener zijn dan die van de concurrentie.

Onder een positieve ervaring bij consumenten verstaan we:

• Recensies
  Recensies zijn dé manier voor Amazon om je service meetbaar te maken. Spoor je kopers dus aan om een review achterlaten, dit kan een grote impact hebben op je verdere verkoopcijfers.

• Levertermijn
  Hoe sneller jij als verkoper je product bij de voordeur van je koper krijgt, hoe gelukkiger de klant én hoe meer Amazon je hiervoor zal belonen. De norm ligt hier op twee tot drie werkdagen. Jij wacht toch ook niet graag op je bestelling?

• Customer service
  Kan jij klanten met vragen en/of problemen vlot helpen? De responsiviteit van je klantendienst heeft een grote impact op hoe tevreden jouw klanten zijn. Dus probeer al je vragen binnen de 24u te beantwoorden, en zorg ervoor dat je de telefoon altijd opneemt.

Zo je bent nu volledig klaar om over te gaan naar je eerste verkoop. Maar, zoals je weet is de concurrentie moordend. Hoe ga jij ervoor zorgen dat je eerste verkoop er tussenuit springt? Dat ondervind je in het volgende hoofdstuk.

Een snelle start is levensbelangrijk wanneer je een product lanceert op Amazon. Het algoritme pikt je zo eerder op, en dat heeft maar één effect: meer verkoop! (yes please).

Een manier om jouw product aantrekkelijker te maken voor Amazon, is een prijsmanipulatie. Het klopt: prijs is niet allesbepalend op Amazon. Maar het helpt je wel al een heel eind wanneer je in controle wilt komen van de buy-box!

Daarom zet je bij de start de prijs van je product laag. Héél laag. Klinkt een beetje gek. Maar, op lange termijn geen slechte investering. Heb je het mentaal moeilijk om je prijzen zo laag in te zetten? Bekijk het verlies in marge dan als een soort marketingbudget.

Zo’n prijsmanipulatie zorgt namelijk voor meer verkoop. Een goede testperiode om aan Amazon te bewijzen dat je een goede levertermijn, service, etc. kan garanderen. Van zodra je dat hebt kunnen bewijzen kan je de prijs opnieuw verhogen, zonder de buy-box te moeten opgeven.

Adverteren op Amazon kan het verschil betekenen tussen succes of falen op Amazon, zeker wanneer je veel concurrentie hebt op jouw product. Via advertenties bereik je potentiële kopers met een zeer hoge aankoopintentie. Door met de juiste producten te adverteren op de juiste plaats kan je een enorme boost geven aan je verkoopcijfers.

Net als Google of eender welk social media platform, biedt Amazon een zee aan advertentiemogelijkheden aan. Gebaseerd op een pay-per-click (PPC) model kunnen verkopers hun producten in de schijnwerpers krijgen.

We overlopen de mogelijkheden:

• Sponsored products
  Dit is een van de meest voorkomende type advertenties op Amazon. Sponsored products zoekwoorden waarop je kan adverteren met individuele artikelen. Jouw product komt dan op de eerste rij van de zoekresultaten te staan: nog boven de organische resultaten (of rechts).

Een tweede mogelijkheid van ‘sponsored products’ is om op de productpagina van een relevant artikelen te adverteren. Een praktisch voorbeeld maakt het vast duidelijk. Stel dat iemand op de productpagina van een scheermesje staat. Dan toont Amazon relevante artikelen onder de productlisting van dat scheermesje. In dit geval: extra mesjes en opzetstukjes voor tandenborstels. Maar, je zou er evengoed met scheerschuim kunnen adverteren.

• Sponsored brands
  Het is ook mogelijk om als merk te adverteren. Hierbij adverteer je een groep aan producten van jouw merk. Wanneer iemand dan via de productpagina op je merk klikt, wordt hij naar jouw merkpagina geleid. Op die pagina ziet de consument alle producten die jij aanbiedt.Sponsored brand advertenties zijn bovenaan, links en onder de resultaten van een zoekopdracht te zien.

• Adverteren als Amazon Vendor
  Als Seller (FBM & FBA) heb je enkel de mogelijkheid om sponsored brand & sponsored product ads op te zetten. Beschik je over een Amazon Vendor account, dan heb je meer mogelijkheden om te adverteren, zoals:
  • Display ads
  • Video ads
  • En meer

Adverteren op Amazon kan doorslaggevend zijn voor je verkoopresultaten. Je komt sneller in beeld van de consument, op cruciale momenten van zijn buyer’s journey. Fantastisch, toch?

Uiteraard staat hier wel een kost tegenover. Gelukkig heeft Amazon een uitgebreid advertentieplatform waarmee je perfect kan instellen hoeveel je wilt uitgeven, op welke manier (dagbudgetten, budget caps, …). Zo krijg je de resultaten die je wenst, zonder onaangename financiële verrassingen tegen te komen.